Le marketing juridique n’existait pas il y a 20 ans. Les avocats étaient responsables de la constitution de leurs propres livres d’affaires, mais la plupart d’entre eux se faisaient de manière organique par le biais du réseautage hors ligne. Dans un monde de plus en plus mobile et numérique, les avocats ont du mal à suivre les demandes de marketing pour maintenir leurs marques à l’avant-garde du secteur juridique. En raison de la nature privée de leur travail, l’externalisation du marketing et du développement commercial n’est souvent pas non plus une option viable. Aujourd’hui, la plupart des cabinets d’avocats comptant plus de quelques avocats emploient des spécialistes du marketing juridique. Les grands cabinets d’avocats opérant à l’échelle mondiale peuvent avoir une équipe de marketing de 30 personnes ou plus dans le monde entier.
Le marketing juridique comprend généralement aussi des activités de développement commercial. Les grands cabinets d’avocats gèrent les deux départements ensemble sous la direction d’un directeur du marketing qui a généralement une formation juridique. Au cours des 10 dernières années, il y a eu une ruée pour faire entrer l’espace juridique dans l’ère technologique, et avec cela, chaque pièce de marketing et de développement commercial que d’autres entreprises cultivent depuis des années.
Pour mieux comprendre comment la technologie est mise en vedette dans l’espace juridique, considérons trois aspects : la gestion des clients, les relations entre entreprises et clients, et les relations publiques.
Systèmes CRM & Gestion de la clientèle
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) offrent aux cabinets d’avocats une énorme opportunité de croissance commerciale, où la gestion de la clientèle est largement contrôlée par les systèmes CRM. Les avocats qui travaillent dans le cadre d’un groupe de pratique peuvent saisir des informations sur les activités de création de relations et les conversations sur les affaires. Si les avocats travaillent sur un client potentiel avec de nombreux groupes de pratique à la fois, le système CRM leur permet de voir facilement le niveau d’engagement, évitant ainsi la redondance dans leurs communications.
De plus, avec un système CRM en place, les avocats peuvent tirer des listes de contacts d’Outlook et les envoyer directement au marketing pour la gestion des événements. Beaucoup de ces systèmes sont liés à des systèmes comptables, ce qui permet au développement commercial de tirer des données quantitatives sur le retour sur investissement des activités de développement des relations.
Médias sociaux & B2C
Les comptes de médias sociaux à l’échelle du cabinet sont suivis par les spécialistes du marketing et constituent la première ligne des relations entre entreprises et clients (B2C). Les avocats utilisent également leurs comptes de médias sociaux professionnels pour partager des livres blancs, des résultats d’affaires publiques, des articles et des prix. Les médias sociaux offrent une connexion aux avocats et un moyen décontracté de partager des photos d’événements clients et d’activités de service communautaire.
Les spécialistes du marketing utilisent les médias sociaux pour promouvoir les activités à l’échelle du cabinet et aider les avocats individuels à partager du contenu. Twitter est devenu un forum où les résultats de grandes affaires ou les nouvelles lois en cours d’adoption peuvent être diffusés en masse à ceux qui les trouveront pertinents. Cette technique gagne peu à peu du terrain en tant qu’alternative aux lettres d’information envoyées par courrier électronique. Les communiqués de presse sont également publiés sur les sites de médias sociaux ainsi qu’avec la presse écrite locale et sur un site Web principal.
Relations publiques
Les relations publiques peuvent faire partie ou être séparées du marketing. Selon des experts, la valeur des RP est évidente : « Ces équipes peuvent promouvoir les marques juridiques en envoyant des articles rédigés par des avocats et en les distribuant lors de séminaires, entre autres stratégies. » Lorsque des nouvelles frappantes sont publiées, elles sont en première ligne pour contacter les médias en ligne et la presse écrite afin de s’assurer que les informations de leur cabinet sont publiées. Les relations publiques en ligne sont axées sur la gestion de la marque.
Le SEO, les plans de marketing ciblés et la gestion de la marque font tous partie du volet relations publiques du marketing. Pour les cabinets d’avocats, des stratèges SEO dédiés travailleront un peu comme les autres entreprises (avez-vous pensé à la CDA ?) pour créer des liens efficaces et s’assurer que les méta-descriptions contiennent les bons mots-clés.
Les conventions de branding pour les cabinets d’avocats sont généralement très spécifiques et ne peuvent pas être modifiées. Les règles sur la façon d’utiliser les logos et les accroches et autres textes publicitaires sont méticuleuses, toujours en tenant compte de la sémantique.
Le marketing ciblé dans le secteur juridique est très différent, selon le type de droit pratiqué. Les cabinets d’avocats d’affaires cibleront les organisations professionnelles et les entreprises, en choisissant d’insérer leur marque dans des bulletins d’information, des magazines et des journaux d’affaires. Les avocats personnels ciblent les particuliers par des méthodes de marketing plus conventionnelles, car ils essaient d’atteindre le grand public.
