Par James J. Stapleton, Managing Principal of LEAP Legal
Comme beaucoup de personnes qui travaillent pour le compte de services juridiques internes, j’ai commencé ma carrière dans de grands cabinets d’avocats. ; Au cours de la dernière décennie, j’ai été responsable du développement commercial de deux très grands cabinets d’avocats et les affaires étaient très, très bonnes. Chaque cabinet a connu des revenus, une croissance et des bénéfices records pendant que j’y étais.
Ce qui, soit dit en passant, reste le cas dans la profession juridique. Les cabinets d’avocats ne souffrent pas, bien que ce soit l’impression qu’ils donnent. Je ne les blâme pas, c’est à leur avantage de convaincre leurs clients qu’ils sont tendus jusqu’au point de rupture économique. Pourtant, en Amérique, le droit des sociétés reste une activité de 100 milliards de dollars.
La plupart des entreprises rentables recherchent une plus grande efficacité pour maximiser leurs profits. Les cabinets d’avocats profitent de l’inefficacité. Comme toute autre entreprise, les cabinets d’avocats facturent le maximum absolu qu’ils peuvent soutirer à leurs clients. En d’autres termes, ils profitent de l’inefficacité en faisant le moins de travail possible pour le plus d’honoraires possible. Il en résulte des incitations perverses. La plupart des cabinets d’avocats affirmeraient rechercher un service client supérieur, mais de nombreux attributs d’un excellent service client interfèrent avec la capacité d’un cabinet d’avocats à générer des profits. De nombreuses mesures prises pour établir des relations avec les clients prennent du temps, et tout ce que les cabinets d’avocats ont à vendre, c’est leur temps, de sorte que le service à la clientèle et les profits peuvent exister à contre-courant.
Du point de vue d’un cabinet d’avocats, plus le cabinet peut exercer un contrôle sur sa relation avec le client, mieux c’est. Ce contrôle commence dès le début de la relation premièrement, ils veulent contrôler la décision de l’acheteur potentiel, et deuxièmement, ils veulent contrôler la manière et l’étendue et les coûts auxquels les services sont fournis. Plus un cabinet d’avocats peut dicter les termes de la relation, plus le degré de contrôle qu’il peut exercer sur votre décision quant au cabinet à utiliser et dans quelle mesure.
Pour dire les choses crûment, les cabinets d’avocats ne veulent pas vraiment se faire concurrence. Ils préfèrent de loin se voir confier un travail en exclusivité plutôt que de participer à un processus concurrentiel pour engager un nouveau client. C’est pourquoi ils investissent généralement entre 4 % et 14 % de leur chiffre d’affaires dans des programmes de développement des affaires afin d’établir des relations avec les conseillers juridiques internes et, idéalement, de contourner ou de limiter un processus de concurrence. Certains partenaires des cabinets d’avocats qualifient par dérision le processus concurrentiel de « concours de beauté ».
En raison de cet investissement, et en raison du besoin pressant de conserver les clients actuels, d’engager de nouveaux clients et de réaliser des ventes croisées avec les clients existants, les cabinets d’avocats pratiquent et comprennent collectivement les processus de sélection des cabinets d’avocats beaucoup mieux que les conseillers juridiques internes. Au cours d’une année, un grand cabinet d’avocats prendra part à des centaines, voire des milliers de décisions d’achat de la part de ses clients, bien plus que ne le ferait un conseiller juridique interne, de sorte que les associés des cabinets d’avocats deviennent très habiles à influencer le processus. Ils savent comment utiliser les conseillers juridiques internes à leur avantage, ils engagent des consultants pour améliorer leurs ventes, leur développement commercial et leurs capacités interpersonnelles, ils emploient une armée de spécialistes du marketing pour promouvoir le cabinet, ils écrivent des articles de fond et prennent la parole lors de conférences, ils investissent dans des annuaires, ils cherchent avec ardeur à obtenir des prix et à figurer sur des listes, ils investissent dans des parrainages, des événements, des webinaires, des organisations commerciales et des groupes industriels, parmi de nombreuses autres activités. En bref, ils font tout ce qu’ils peuvent pour se présenter à vous comme le seul choix de cabinet d’avocats plutôt que comme un choix parmi d’autres. Lorsqu’un conseiller juridique interne limite consciemment les choix de cabinet d’avocats, il réduit la probabilité d’optimiser la relation avec son cabinet d’avocats.
Lisez les posts ultérieurs de M. Stapleton intitulés « Comment les cabinets d’avocats veulent que vous choisissiez un nouveau cabinet et comment vous devriez le faire » et « L’appel d’offres pour les conseillers externes ».
James J. Stapleton est le directeur général de LEAP Legal. Mr. Stapleton a passé plusieurs décennies à bâtir de grands cabinets d’avocats (Fenwick & ; West et Littler Mendelson) et de grands cabinets comptables (PwC, Arthur Andersen, Grant Thornton) avant de fonder LEAP Legal. LEAP (Legal Effectiveness and Pricing) Legal travaille avec les clients pour réduire les frais juridiques, optimiser les relations avec leurs cabinets d’avocats et rationaliser leurs processus juridiques internes. Il peut être joint à [email protected] ou par téléphone au 408.204.6656.
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Comment les cabinets d’avocats exercent un contrôle sur le processus de sélection des fournisseurs juridiques a été modifié la dernière fois : Le 8 février 2018 par Inhouse Blog.
